服裝行業短視頻怎么賣貨?看了幾百個抖音號總結了這些經驗

2020-06-01     關鍵詞 : 服裝短視頻 抖音影響 短視頻賣貨

抖音、快手等短視頻APP的火爆,微信視頻號的強勢入局,都說明了短視頻賣貨是可行的一件事,短視頻可售賣的種類很多,無論是衣食住行、吃喝玩樂、各類服務娛樂皆可。服飾行業更是在短視頻占據大片江山,那么,服裝行業短視頻怎么賣貨?

 

一、確定服裝賬號類型

 

首先要做短視頻,就先得進行賬號的定位。

你的賬號打算針對什么人?以什么樣的形式來拍,這決定了后續整個賬號風格、內容方向。

 

1、日常擺拍

 

a、戶外擺拍(街拍)

街拍看似隨機的拍攝了路邊一些行人,其實本質上還是為了賣衣服。

通過演員走路、坐姿、舞蹈等行為,各種角度的展示服裝穿在身上、在戶外實際場景中的效果。

這比圖文強太多了,短短十幾秒就可以全方面的展示。

其中在抖音里面比較被人熟知的當屬潘南奎,憑借高挑的身材,獲得了許多關注。

當然街拍賣衣服這件事情,靠一個賬號并不能完全發揮它的轉化功效。

所以一般專業的團隊,會注冊幾十個號來做。

因為街拍號沉淀的粉絲并不是那么精準的女性粉絲,反而是男粉超過了50%以上。

街拍這種方式,除了粉絲不精準外。

還有一個很重要的因素是粉絲沒有歸屬價值,就很難通過開通直播來賣貨。

但依靠視頻同款、商品櫥窗、添加微信等模式,還是能帶貨的。

b、店鋪擺拍

這種比較適合服裝個體戶,不管是開在檔口的,還是街邊小店。

賣家自己做模特,操作的成本比較低。而且通過長期的拍攝,容易讓用戶產生信任感,形成老顧客。

這種視頻其實不需要太多的技巧,真實自然更重要。

不管你的剛營業不久的小仙女還是打拼檔口十幾年的大姐,都可以獲得一些自己的粉絲。

而且在店鋪內的拍攝,產品類目的拍攝局限比在戶外好很多。比如內衣、睡衣等等。

但是店鋪這種拍攝,如果主播本人的個性化、產品力不強的話,很難出爆款或是粉絲數會比較有限。

c、生活擺拍

我們剛才提到的潘南奎屬于生活擺拍的這一類,只不過是她有些街拍的視頻更火爆而已。

除了潘南奎,在杭州的還有像安妮婷婷,抖音粉絲超過280萬。

通過分享日常生活,比如吃飯、聚會、旅游、出行等場景,來展示自身的穿衣搭配。

這種類型有明確的代入感,它比街拍、室內固定的場景更多元,給了用戶更多喜歡、購買的理由。

最重要的是,她能塑造豐富的人物形象,KOL的屬性是最強的,有真正的帶貨能力。

街拍屬于流量轉換的邏輯,店鋪屬于純售賣的邏輯,而生活類型的KOL屬于粉絲邏輯,可表現的能力比較強。

2、穿搭教學

許多人不是沒有錢買好看的衣服,而是不會穿搭。

所以,教粉絲如何穿、如何搭配更好看,也是能收貨一批粉絲的。

a、配音型

如果你不會說,不敢說,其實也不用太擔心。

直接讓文案小姐姐提前準備好配音的內容,然后找個漂亮的模特來配合就行。

但不要頻繁的更換模特,最好選擇一兩個主播穩定拍攝分享,也方便后續開播。

b、自述型

KOL主動向觀眾粉絲日常穿搭的心得和干貨,這種方式比較容易拉近與粉絲的距離,產生信任感。

但這種不宜過度啰嗦,簡單直接說明穿搭的心得及使用場景,讓用戶一目了然。

3、好物種草

這種方式既有穿搭教學的環節在里面,也有生活擺拍的環節。

通常來說,KOL可以是拆快遞開箱的方式,也可以是直接分享個人的衣櫥柜,現場展示。

把自己對服飾穿搭的理念,產品上身的效果以及衣服的手感、材質都會講的比較詳細。

好物種草不僅講究的是上身的效果,更考驗的是團隊在選品、搭品上的能力。

當然,一般做好物種草的號,也很少只做服裝,一般都會搭配美妝。

4、劇情帶貨

用“醉翁之意不在酒”來形容劇情帶貨是比較貼切的,通常由情侶、母子、姐妹、帥哥靚女演繹各種搞笑的劇情,進行間接帶貨。

這種方式漲粉的速度比較快,但是用戶的心智轉化需要一個過程。

當然了,劇情帶貨還有個好處就是,萬一帶貨不成還能當個網紅接個廣告。

其中抖音有一堆中年姐妹花,也是分享日常生活的搞笑段子,但是全程穿著自家服飾,然后每晚開直播賣。

在抖音有個1400萬粉絲的岳老板,快手也有840萬。經常一身正裝開拖拉機、扮演各種搞笑的劇情,其實他是賣西服的。

劇情帶貨里面還要單獨說一個案例,就是特殊人物的塑造,比如有些賬號把自己塑造成裁縫、服裝設計師。

5、穿搭對比

這類視頻主要是通過反差的形式,展示KOL選品搭配的能力,突出商品。

比較常用的劇情是素人改造,通過改造前后的對比吸引粉絲。

這類視頻的拍攝成本還是比較高的,視頻的產出比較慢。

而且視頻里面的素人、案例,要得具有代表性才可以。這樣推出來的服飾,才能更加大眾化。

6、街頭采訪街

街采在前幾年還是比較流行的,出現了各種問路人一身衣服需要多少人的視頻。

這類視頻既有模特劇情,也有真實的隨機街采。

很容易吸引眼球,引發用戶的關注。

但是這類視頻里面的服飾個性化比較明顯,而且許多服飾的配套價格不便宜。動則1、2千,甚至過萬。

還容易有槽點,會被用戶刷負面,打上炫富的標簽。

哪怕是依靠流量轉換的邏輯,效果也比較差,更談不上直播賣貨。

7、手工才藝

還有一種門檻比較高的售賣方式,就是利用個人手藝來吸引粉絲的信任。

a、舊物改造:利用身邊的舊物、舊衣服重新設計款式。

b、手繪:通過卡通、素描等手繪方式,進行創意的服裝設計。

c、裁縫:通過設計、打樣、出成品,復原一件衣服的制作流程。

以上這種方式,對于視頻制作的要求更高。不僅講究創意,更需要最后的成品足夠驚艷。

這種內容吸引的粉絲屬于比較小眾的,當然它的轉化率或客單價都會比較高。

 

2、視頻內容三字經

以上分享的七種視頻賬號類型幾乎覆蓋了市面上主流的玩法,我個人比較傾向于日常擺拍、穿搭教學和手工才藝。

第二部分和大家再聊聊單個視頻內容通過哪些場景來切入,從而實現帶貨呢?

其中人貨場這三字經,在此處也能找到對口的地方,最核心的邏輯就是把用戶帶入到一個場景中,給用戶一個購買商品的理由。

1、誰來穿——人

首先第一維度是,我的衣服要賣給誰,要吸引什么樣的人,從而針對特定的人群來出穿搭內容。

a、性別:這種定位十分寬泛,比如男生穿什么最酷,女生穿什么顯瘦。

b、年齡:老人、小孩、青年、中年、小鮮肉,然后根據不同的年齡段來出穿搭的建議。比如怎么穿才能像小鮮肉,老人這么穿最時尚!

c、身份:大學生、潮媽、白領、孕媽、老板、IT男,根據這些身份找一些共性的痛點。

比如上班日常都能穿的西裝搭配,擺脫沉悶。除此外,還有御女、二次元、街頭潮人、運動達人等等。

2、為啥穿—場

我們會出入各種場合,不同的場合對于服飾有不同的要求,如何獲得大家的關注和認可?

a、地點:基于目的地的場景角度來拍攝,比如去學校穿什么?去公司怎么穿?去閨蜜家穿什么?第一次去男朋友穿什么?

b、事項:這種場景就更多了,視頻內容的發揮空間更大。

比如同學聚會、朋友生日、登山、旅游、去海邊、獨家、出席宴會,第一次約會。

3、賣什么—貨

拍短視頻的核心目的是為了賣貨,那么到底賣什么呢?

按照常規電商類目來分類的話,男裝、女裝、男鞋、女鞋就是一級類目。

這比較適合一些大廠家、大店主,因為他們的SKU足夠豐富,這樣的好處是拍視頻的素材足夠多,潛在的用戶更廣。

當然,有些商家的資源或者主營商品屬于更細分的領域,比如襯衫、牛仔褲、裙裝等等。

這種也有好處是比較聚焦,吸引的粉絲也更加精準。

我也是比較推薦,想要做短視頻賣衣服的商家,做垂直細分的服裝類目甚至是一些冷門類目。

在此,也給大家提高兩個案例參考。

a、睡衣:睡衣屬于服飾中的大通品,是全年必備,不像賣毛衣、大衣有季節性的要求。

所以,只賣睡衣這一件事情,無論是時間維度還是需求維度都足以支持。

其中抖音的寧順睡衣穿搭和卡西奴睡衣穿搭兩個服飾賬號,都只做睡衣的內容分享,有沙雕劇情、有熱門音樂、有抖音同款,然后全程睡衣著裝展示。

這里在提個醒,這兩個賬號的模特都不止一個,至少有兩個好處。

a、不怕團隊流失或特殊情況請假

b、類似明星一樣,不同的人表現的氣質、吸引力不同,更能吸引粉絲。

b、大碼女裝:睡衣是根據使用場景來劃分類目,而大碼女裝是根據特殊人群做的選擇。

大碼女裝容易被一些人忽視,但其實這個體量很大。因為中國肥胖人群太多,這個市場我后續會單獨講講。

抖音上最好的一個賬號是KVY大碼女裝,粉絲數超過132萬,平均每個視頻的點贊量也過千了。

相比于一些服侍號受眾沒那么廣,但是用戶更精準。

所以建議大家去做差異性的內容,比如專賣韓國風的,專賣小個子女生的,專賣職業裝的。

 

3、五個建議

 

以上基于看了300多個服侍號,從賬號的定位到拍攝內容選材,呈現形式為各位展示了實際的案例。

但是賬號的定位或者決定拍什么,只是基于短視頻賣貨的第一步。

要想把賣貨賣出去,還有許多的方法和技巧。

因為篇幅有限,涉及的內容很多,所以在這里有5點提醒,分享給想做短視頻賣貨的朋友。

1、內容要好

短視頻是典型的貨找人,是用戶基于消遣娛樂的背景下,隨機瀏覽到的內容。

首先吸引用戶的是內容,而不是商品。

所以,號主要想盡辦法提高視頻的內容質量。

最基本的要求不模糊,無雜音,讓用戶看得到,聽得清。

還有一開始,如果不知道拍什么,怎么拍,建議把頭部100個視頻看一遍,像素級的模仿,畢竟其他人已經成功了。

2、顏值要高

所有的人都喜歡美好的事物,所以短視頻里面呈現的主角、網紅、店主,盡量的保證顏值上的高標準。

這樣無論衣服、鞋子穿在身上也才更有效果,放大了產品的優勢,這個和拍淘寶詳情頁是一個道理。

其實這塊的成本很低,大學生、兼職模特或朋友中一定能找到干凈、漂亮的人。

抖音不是擺地攤,不像快手是賣場風格,對于顏值的要求沒那么高,他們更加在乎商品、優惠。

3、需求明確

不管是經營冷門類目,還是賣大通貨。

選品直接影響了最終的交易,所以團隊在視頻中的推薦,商品櫥窗上新的產品,一定要能滿足大部分人的需要。

這個商品應該是爆款,受眾廣,才好賣。

所以,在出視頻的時候,不需要風格怪異的搭配。

因為絕大多數人不適合,無法引起共鳴。

這樣影響觀看、漲粉,更影響成交。

4、規模運營

如果個體戶來說,所謂的規模運營就是多發布,多互動,充分利用抖音的推薦算法和免費基礎流量池。

在抖音官方分享的許多優秀服裝號中,比如常熟市王孟杰服裝商行每天發布10個短視頻,洪葉羊絨洪陵13個月發布了230個視頻。

而對于有實力的企業來說,矩陣式的經營,一文(視頻)多發、開始多個賬號都能聚集一些流量。

然后直播的時候,同時十幾號一起直播,也是一種獲取流量的形式。

5、復制延展

服飾這件事有這么的角度可以切入,其實我們生活中還有許多業務也可以復制這套玩法。

比如美妝產品就是一個大類,依然也可以用測評、教學、種草等方式來做營銷。

具體的案例已經有很多賬號在做了,各位可以去搜索了解。