疫后復工:一線導購「直播賣貨」運營三板斧

2020-02-21     關鍵詞 : 疫后復工 門店導購 直播賣貨 直播運營

這段全民宅家的日子,我們進入了「萬物皆可播」的魔幻時代。

當前大部分品牌門店已恢復營業,但由于新冠帶來的緊張情緒,相對空蕩蕩的商場畫面仍會是主旋律。疫后復工,運用直播尋求增量,讓導購變身主播帶貨,已經成為線下零售的共識。

今天我們將從社群預熱、導購種草、轉化裂變等場景出發,解析疫后復蘇「時尚行業直播賣貨運營指南」。

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盤活私域流量

公眾號+朋友圈+會員社群,0成本引流預熱


商家最關心的問題:做直播,流量從哪里來?

盤活私域流量。品牌都有自己的公眾號,很多品牌導購平時也會添加用戶微信,拉顧客群,有一定的粉絲積累。

在直播前,品牌可以通過公眾號圖文、導購朋友圈、小程序商城、店長群、會員群等渠道持續宣傳直播信息,引導用戶訂閱直播間,相當于0成本引流。

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△一鍵分享直播,盤活微信私域流量。

TIPS:預熱宣傳三部走

1.提前3-5天會員社群傳播預熱。

2.提前1-2天公眾號推文宣傳。

3.直播前的1小時、15分鐘、5分鐘社群提醒觀看。


導購場景化種草

真實展示+穿搭推薦+實時互動,全新購物體驗


服裝是非標類產品,直播強調“種草”,要求主播熟悉商品特性,所以我們建議品牌通過一系列培訓和試播,將門店導購打造為主播KOC。

直播期間,導購兼具選款買手、試衣模特、客服等多角色,從價格、材質、整體搭配、優惠力度等多個角度,對全方位消費者“種草”,同時也要注意實時互動,及時解答彈幕粉絲提問。

直播中可以穿插生活分享,這樣粉絲感覺更加輕松,有助于建立良性的熟人推薦關系。

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△戰疫情,品牌策劃多元化主題直播,陪大家在線逛街。

TIPS:選題、選品技巧

1.結合當下熱點和流行的元素做選題,比如“情人節專場”“云逛街”“宅家好物”等等。

2.主推當季爆款,再搭配一些清倉秒殺商品,刺激粉絲搶購,不管搶到沒搶到,都會想下次再來看看。

3.選一些新品做直播首發,或提供優于其他渠道的優惠價格,讓參與直播的粉絲產生認同感和專屬感。

4.建議每次直播時長>1小時,每周不少于1次,在固定的時間段開播,長期培育粉絲黏性。


社交玩法促成交

限時秒殺+優惠券+分享有禮,提升銷售轉


做直播的最終目的,還是落在成交轉化上。

主播要提前做好功課,除了熟練商品解說詞,還要善用直播間的玩法。

 

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在直播的公告板上添加優惠信息、導購微信,在直播過程中設置不同時段的活動利益點,將小程序秒殺、拼團、滿減、好友助力等玩法植入直播當中,激勵粉絲持續觀看,提升轉化率。

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TIPS:提升銷售轉化的玩法

1.限時秒殺:公告板+導購口播提示秒殺福利,實時播報“庫存不多”“倒計時X分鐘”制造臨場感。

2.發優惠券:每隔相應時間或觀看人數達到指定值時派放微信支付優惠券(全場代金券、滿減券)。

3.彈幕抽獎:引導粉絲彈幕發送抽獎的口令,截圖抽第一條彈幕回復口令的粉絲,送出“免單”“折扣”等福利。

4.下單即送:直播期間凡是在小程序商城下單,即可加送有價值的商品。

5.分享有禮:分享直播鏈接到朋友圈,添加客服微信提供分享截圖領福利。

 

“導購+直播+小程序”實現短鏈轉化。這種模式下,導購可以遠程服務顧客,成交后可取得提成,消費者可以“云購物”,品牌可以獲得流量與銷量的雙增長。

由此來看,此次疫情或將成為零售進化變革的“催化劑”,隨著線上直播、社群銷售等模式的發展和不斷成熟,線上線下一體化銷售將成為實體零售的破局之道。